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浅谈省内市场的操作与管理
来源:本站   作者:管理员   时间:2005-04-13   浏览 次

2004年,枝江大曲在湖北市场连续几年的高增长之后,又取得了辉煌的业绩,省内销售达到6亿元,成为枝江大曲赖以生存和发展的坚实基础,且投入少,全部市场投入不到销售额的6%。这些成绩的取得,凝聚了全公司上上下下全体人员的辛勤与汗水,也与市场正确独到的操作与管理是分不开的。
首先,是市场的正确定位与决策。市场做到一定的规模与程度,是强攻猛进,还是稳中求进,定位很重要,公司董事会和销售公司领导在吸取众多白酒前辈的经验与教训时,毅然选择了后者,稳中求升。稳是基础,没有稳就没有升,太多成功与教训告诉我们,没有良好的基础,结果只是进无门,退无路。在相当一段时间内,稳中求进要做为省内市场操作与管理的核心指导思想,贯彻落实到每一位销售员的实际工作之中。其次,营销政策因地制宜,机智灵活,做市场没有“一招鲜吃遍天”的事,也没有包治百病的灵丹妙药。无论是省外,还是省内,市场情况虽都有相似之处,但也各有自己的特殊因素和环境,一刀切不现实。有的重促销,有的重广告,有的地方卖的是客情,不找准当地市场矛盾的突破口,便很难长期立足。辟如安陆、云梦等县级市场,广告少而省,各种促销相对做的较多一些,虽然现遭强势竞品攻击,可市场仍然能保持稳中有升;而在沙市、黄石等地级市场,有规模、有形象的广告反倒比促销更显重。当然,任何市场做的好坏都是综合因素作用的结果,从长远看,单有促销和单有广告都不行,只是针对不同的市场,应各有侧重点,江汉平原及鄂东南市场之所以畅销无衰,与营销策略的灵活运用和把握无不关系。
诚信为本的经营理念和良好的客情关系。多年来,枝江大曲以质为本,诚信天下的经营理念,赢得了众多客户的赞誉,建立了良好的客情关系。省内市场诸多客户经营枝江多年,对公司的政策和经营理念,有过切身的体会,全心全意把枝江当成自己的事业经营打理,且获得了可观的回报。有的成为独树一帜的商贾大亨,有的更成为当地的成功人士、人大代表、政协委员等等。枝江和他们是一种鱼水关系,可以说他们是枝江的一笔宝贵财富,是枝江赖以生存的发展与基础。所以,在具体市场操作与管理过程中,贯彻和建立良好客情关系是必不可少,省内市场在这一块做的比较早,效果也体现得尤为明显。
科学、规范的销售管理制度。规范稳定的市场要有相应的管理制度。曾几何时,倒货、窜货、低价倾销,给市场造成了不良影响,市场上产品价格一滑再滑,经销商无利可图,怨声载道。为了净化市场,维护市场稳定,公司有针对性地制定诸多规章制度,严惩倒货、窜货,规范帐务核销制度,对市场的规范化操作与管理起到了良好作用,使市场的运作走上良性循环的轨道。
当然,一个市场的操作与管理是一门科学,需要研究的东西很多,江汉平原及鄂东南市场只是省内市场的一个组成部分,以上所谈的几个方面也只是自己一点肤浅的看法和认识,还有诸多因素,限于篇幅,未尽详实,期待和各位同行再行探讨。(赵祖平)